Как открыть магазин телефонов и аксессуаров для них

Инвестиции Прибыль Окупаемость
1.765.000 80.000 в месяц 23 месяца

Смартфоны стали неотъемлемым атрибутом каждого современного человека. Маленькое устройство вмещает в себя камеру, плеер, книжку, интернет-браузер и многое другое. Вокруг них построен многомиллионный бизнес и сегодня мы поговорим о том как открыть магазин телефонов и аксессуаров для них. Большой процент населения в этой нише делает покупки через интернет, поэтому помимо бизнес-плана розничного магазина, мы разберем и интернет-магазин.

О бизнесе

Прежде всего хотелось бы в целом поговорить о нише. Открыть магазин смартфонов достаточно просто, особенно если у вас есть первоначальный капитал. Другое дело сделать так, чтобы он не закрылся. С этим у предпринимателей возникают трудности, поэтому для начала давайте поговорим о таких важных вещах как целевая аудитория и конкуренция на рынке.

Целевая аудитория

Средняя заработная плата в стране не более 30.000 рублей, в это время на рынке продаются устройства стоимостью более 60.000 рублей. Например, стоимость iPhone Xs Max достигает 100.000 рублей, что больше средней зарплаты россиянина в 3 раза. Поэтому, не все готовы отдавать такие деньги даже в рассрочку.

Из этого следует, что в первую очередь вы должны отталкиваться от платежеспособности вашего региона. Вы должны ориентироваться на такие модели телефонов, которые точно будут пользоваться большим спросом.

Для небольшого города с населением 400.000 человек ходовыми смартфонами будут Samsung, Huawei, Xiaomi, Meizu. Обычно в таких городах небольшие зарплаты, поэтому бюджетный класс телефонов будет пользоваться хорошим спросом.

В крупных городах, типа Москвы или Санкт-Петербурга можно продавать любые устройства. Вы сможете найти спрос и на дорогие бренды, и на дешевые.

Я хочу продавать iPhone с большой наценкой в Саранске!

Ни в коем случае, не пытайтесь этого делать! Забегая вперед мы скажем, что вы не сможете конкурировать с большими игроками. Они будут закупать смартфоны в огромных партиях по низкой цене, а затем развозить их по магазинам в разных городах. В это же время, маленький магазин не сможет добиться низкой оптовой цены. В результате, у вас будет маленькое количество продаж с маленькой наценкой и бизнес будет из последних сил держаться на плаву. В данной нише нужно брать количеством, поэтому в маленьких городах стоит ориентироваться на дешевый сегмент смартфонов.

Магазины не зарабатывают на телефонах

Ключевая особенность этой нише заключается в том, что крупные магазины, такие как МТС, Мегафон или Евросеть не зарабатывают на продаже телефонов. Их основные источники заработка:

  • Кредиты на покупки;
  • Предоставление услуг связи;
  • Продажа аксессуаров.

Это единственная причина, по которой мы рекомендуем вам несколько раз подумать, перед открытием своего магазина в данной нише. Чтобы зарабатывать миллион рублей, ваш магазин должен иметь огромную выручку, которой добиться практически невозможно с помощью только одной торговой точки.

Другими словами, смартфоны являются лишь приманкой для покупателей в магазин.


Идеальный вариант магазина — это продажа смартфонов, аксессуаров к ним и предоставление кредитов на покупки

Ситуация на рынке

Рынок в данной нише уже давно сформирован. На нем вы можете встретить крупных конкурентов: М.Видео, Связной, Билайн, МТС, Мегафон, Элекс и т.д. Конечно же, конкурировать с ними очень сложно. Открыть обычный магазин и на следующий день получать прибыль у вас скорее всего не получится. Поэтому вы должны открывать необычный магазин.

Вы можете специализироваться на каком-то конкретном бренде, либо продавать самые дешевые смартфоны в своем городе, либо придумать что-нибудь еще. Другими словами, нужно создать причину, по которой покупатель выберет именно вас, а не крупных и проверенных конкурентов.

Также, еще раз отметим, что продавать аксессуары выгоднее, чем телефоны. Ваш бизнес обязательно должен быть построен на этом, иначе вы не справитесь с конкуренцией.

Товары

Теперь самое время поговорить о том, какие же нам продавать товары, какая на них наценка и сколько мы теоретически сможет заработать.

Телефоны

Как мы уже отмечали ранее, торговля телефонами — это самое неблагодарное дело. Наценка на смартфоны составляет 10%-30%.

Предположим, мы закупили партию на 100 смартфонов стоимостью по 20.000 руб. и сделали наценку 10%. Тогда мы заработаем 200.000 рублей. Это круто, но нужно понимать, что эти 100 телефонов будут продаваться очень долго, из заработанных 200.000 рублей нужно будет вычесть расходы. Для интернет-магазинов — это доставка, привлечение клиентов и зарплата. Для розничных — аренда помещения, зарплата и причинение клиентов.

С продажи одного телефона вы будете зарабатывать мало и это приведет к тому, что у вас не будет средств на развитие и конкуренты рано или поздно вас уничтожат.

Аксессуары

Наценка на аксессуары от 200% до 1000%, они и будут составлять большую часть прибыли нашего бизнеса. Чтобы продавать аксессуары для телефонов, вы не обязательно должны продавать сами телефоны. Вполне жизнеспособный вариант, когда ваша торговая точка занимается только аксессуарами.

Если закупить 100 наушников по 1.000 рублей и продавать их с наценкой 350%, то чистая прибыль составит 350.000 рублей. Кроме того, 100 наушников продадутся гораздо быстрее, чем 100 телефонов. Поэтому вы обязательно должны торговать аксессуарами.

В розничных магазинах соотношение чистой прибыли строится следующим образом: 40% прибыли — продажа телефонов, 60% — продажа аксессуаров.

Запчасти

Самая худшая бизнес-идея — открытие магазина запчастей для телефонов. Если у вас небольшой бюджет, то вы будете очень долго развиваться, потому что сразу же после открытия необходимо иметь большой ассортимент.

Целевая аудитория таких магазинов — ремонтные мастерские, которые будут заказывать у вас запчасти, а затем ремонтировать телефоны клиентов. Самые ходовые товары — аккумуляторы и защитные стекла.

Большая проблема такой концепции в том, что рынок смартфонов постоянно меняется. Каждые полгода появляются новые модели, а старые перестают производится. Найти поставщиков запчастей для непопулярных моделей очень сложно, пока вы это сделаете, спрос может вообще закончиться. Гораздо выгоднее работать с Apple. Это бренд с узкой линейкой смартфонов, который пользуется огромным спросом. Исходя из этого, спрос на запчасти тоже будет большим.

Чтобы добиться успеха в данном случае вы должны:

  • Создать интернет-магазин;
  • Наполнить его большим ассортиментом;
  • Найти покупателей.

B2B сегмент гораздо сложнее, поэтому, если вы начинающий предприниматель, мы рекомендуем начинать с открытия магазина аксессуаров для смартфонов.

Формат сбыта

Следущий момент, который нужно продумать — формат сбыта. Существует два варианта: интернет-магазин и обычный розничный магазин. Они могут работать как самостоятельные бизнесы, либо дополняющие друг друга.

Мы рекомендуем открывать бизнес там, где у вас больше опыта. Если раньше вы торговали курицей на рынке, то лучше начинать с розничного магазина. Если же вы всю жизнь провели в интернете и вам знакомы понятия CTR и домен, то открывайте интернет-магазин.

В обоих вариантах можно добиться хорошей прибыли и в обоих вариантах есть свои плюсы, минусы и особенности, которые мы рассмотрим далее.

Розничный магазин

Первый вариант — открыть розничный магазин. Он обязательно должен располагаться в проходном месте и быть на виду у людей. Разумеется, место желательно выбирать подальше от конкурентов. Учитывая, что конкуренция в нише большая, свободное место найти будет крайне сложно.

Для реализации бизнес-идеи по продаже телефонов и аксессуаров для них не нужно большое помещение. Достаточно 20 кв.м., а в торговых центров вообще можно расположиться на островке.

Самый основной минус розничных магазинов — это ежемесячные расходы. Вы должны сделать всё, чтобы ваши продажи окупали расходы, а в идеале и приносили прибыль. К сожалению, очень часто предприниматели терпят неудачи при открытии таких магазинов. Основани причина — выбор неудачного места.

Плюсы:

  • Просто привлекать клиентов;
  • Бизнес может стать стабильным.
Минусы:

  • Большие первоначальные вложения;
  • Крупные ежемесячные расходы на содержание помещения и персонала;
  • При выборе неудачного места, бизнес не будет приносить прибыль.

Интернет-магазин

Интернет-магазин может быть дополнением к существующему розничному магазину, либо он может быть самостоятельным бизнесом. И в первом и во втором случае путь к его созданию один:

  • Разработка сайта;
  • Заполнение товарами;
  • Привлечение клиентов.

Ключевой момент в интернет-бизнесе — привлечение клиентов. Существует огромное количество методик и инструментов: контекстная реклама, таргетинговая реклама, CPA, социальные сети и т.д. Вы должны считать количество расходов на привлеченных клиентов и выручку. Если расходы не превышают процент наценки, то интернет-магазин можно считать успешным.

Например, у нас есть 10 смартфонов по 10.000 руб., наценка на каждый будет 1.000 руб., значит стоимость для покупателя составляет 11.000 руб. Значит, с продажи 10 смартфонов мы заработаем 10.000 руб. Если закупить рекламу за 7.000 руб. в каком-нибудь сообществе ВКонтакте и в итоге у нас купят все 10 смартфонов, чистая прибыль будет составлять 3.000 рублей.

Разумеется, это приблизительные цифры, чтобы вам было понятно на что нужно опираться в этой нише. На практике ситуация может быть куда хуже. Обычно предприниматели тратят сотни тысяч рублей, перед тем как поймут как привлекать клиентов и не уходить при этом в минус.

Плюсы:

  • Можно начать с 500 рублями в кармане;
  • В перспективе очень большой рост.
Минусы:

  • Нужен опыт;
  • Опыт стоит денег и времени.

План открытия розничного магазина

Самое время рассмотреть бизнес-план, который продемонстрирует как открыть магазин сотовых телефонов. Разумеется, с нуля это сделать нереально. Вам понадобится какой-то первоначальный капитал, но на многих вещах можно сэкономить. Эти моменты и многие другие мы разберем далее.

Шаг 1: Поиск помещения

Первый шаг, пожалуй, самый важный. Чтобы открыть магазин сотовых телефонов мы должны подобрать хорошее помещение.

В данном деле стоит отталкиваться от конкурентов. Чем дальше вы будете располагаться от них, тем лучше. Но во многих городах конкуренты заняли самые лучшие точки. Где их нет, обычно нет и потенциальных клиентов. Если у вас получится отдалиться хотя бы на 100-300 метров от ближайшего конкурента, то это уже очень хорошо.

Определить месторасположение всех конкурентов можно с помощью Яндекс Карт.



Каких-то конкретных требований к помещению в данном случае нет. Оно может быть большим, маленьким или островком в торговом центре. Это зависит от первоначального бюджета предпринимателя. Желательно, чтобы оно было оформлено как помещение предназначенное под торговую деятельность, чтобы вам не пришлось заниматься оформлением самому.


На аренду помещения у вас будет уходить приблизительно 70.000 рублей

Шаг 2: Ремонт

Удача может повернуться к нам лицом и мы найдем помещение с отличным ремонтом, в котором останется только развесить вывески со своим логотипом. Если же нам не повезет, то постарайтесь договориться с владельцем помещения об арендных каникулах. То есть, на время ремонта вы не будете платить за аренду помещения.

На ремонт не рекомендуется выделять большой бюджет. Достаточно вложить 200-400 тысяч рублей и этого будет достаточно.

Шаг 3: Регистрация бизнеса

Далее нам нужно зарегистрировать бизнес. Если вы открываете его вместе с партнерами, то нужно оформлять ООО. Чтобы все юридические вопросы на этапе регистрации и будущей работе решались гладко, мы рекомендуем делегировать эту задачу юристам.

Если бизнес вы стартуете в одиночку, то будет достаточно зарегистрировать ИП, выбрать систему налогообложения и открыть расчетный счет в банке.

Коды ОКВЭД для магазина телефонов и аксессуаров:

  • 52.45.2 — Розничная торговля радио — и телеаппаратурой
  • 52.45.3 — Розничная торговля аудио — и видеоаппаратурой
  • 52.48.14 — Розничная торговля фотоаппаратурой, оптическими и точными приборами
  • 52.48.15 — Розничная торговля оборудованием электросвязи

Шаг 4: Установка оборудования

Огромный плюс открытия магазина мобильных телефонов — это недорогое оборудование по меркам бизнеса.

Перечень минимального набора необходимого оборудования будет следующим:

Наименование
Сумма
Кондиционер
40.000 руб.
Стеллажи, витрины и прилавки
200.000 руб.
Система безопасности
150.000 руб.
Онлайн-касса
20.000 руб.
Компьютер
30.000 руб.
Мебель
50.000 руб.
Освещение
40.000 руб.
Вывеска
30.000 руб.
Итого:
560.000 руб.

В сумме на покупку и установку оборудования уйдет 560.000 рублей. Вы можете сэкономить закупив б/у оборудование, но в таком случае придется потратить много времени, чтобы найти его в хорошем состоянии. Также, оно может в любой момент выйти из строя и у вас не получится вернуть его по гарантии.

Шаг 5: Найм персонала

Огромная статья в графе ежемесячных расходов — это персонал. Минимальный набор сотрудников будет следующим:

Должность
Количество
Зарплата в сумме
Продавец
2
50.000 руб.
Уборщица
1
13.000 руб.
Бухгалтер
1
5.000 руб.
Итого:
68.000 руб.

Мы сэкономим на бухгалтере наняв его на со стороны и услугах администратора, их мы будем выполнять самостоятельно.

Шаг 6: Закупка товара

Ни один магазин не обходится без товаров, поэтому мы должны найти поставщиков и закупить их. Ассортимент магазина должен состоять из следующих наименований:

  • Дешевые сотовые с кнопками;
  • Смартфоны;
  • Наушники;
  • Чехлы;
  • Защитные пленки;
  • Карты памяти;
  • Портативные зарядки;

На закупку первой партии товара у вас уйдет не более 1 млн. рублей — 60% уйдет на закупку телефонов, а остальные 40% на закупку аксессуаров. Старайтесь не закупать много одних и тех же товаров в большом количестве. Без опыта вы можете ошибиться и закупить огромную партию, например, наушников, которые совсем не будут продаваться. В будущем у вас сформируется статистика продаж, с помощью нее получится понять какие товары стоит закупать в большем количестве, а от каких вообще нужно отказаться.

Шаг 7: Привлечение клиентов

Лучший способ привлечь клиентов в данной нише — это наличие интернет-магазина с удобным каталогом товаров. Поэтому, стоит задуматься, над тем, чтобы вложить деньги в его разработку.

Помимо интернет-магазина для раскрутки бизнеса часто используют:

  • Контекстную рекламу
  • Таргетинговую
  • Социальные сети

Процесс раскрутки магазина очень сложный и может занимать много времени. Предприниматели пробуют множество различных путей: листовки, билборды, рекламу в интернете и т.д. Они тратят сотни тысяч рублей, прежде, чем поймут какие способы хорошо работают в их нише. Некоторые желают сэкономить свое время, деньги и обращаются за услугами в компании занимающиеся привлечением клиентов. Мы не рекомендуем этого делать, только если вы не готовы платить за их услуги от 1 млн. рублей. Большинство таких контор не помогут существенно увеличить продажи. Вы потратите деньги в пустую и взамен не получите ничего. Гораздо выгоднее учиться на своих ошибках, потому что в итоге это приведет к тому, что вы научитесь привлекать клиентов в свой магазин.

Финансовый план

Самое время взять калькулятор и рассчитать бизнес-план для магазина телефонов и аксессуаров. Начнем с расходов, а затем разберемся с прибылью и окупаемостью.

Расходы будут выглядеть следующим образом:

Наименование
Сумма
Первоначальные расходы
Ремонт
200.000 руб.
Закупка оборудования
560.000 руб.
Закупка товаров
1.000.000 руб.
Регистрация бизнеса
5.000 руб.
Итого:
1.765.000 руб.
Ежемесячные расходы
Аренда помещения
70.000 руб.
Зарплата сотрудников
68.000 руб.
Привлечение клиентов
10.000 руб.
Итого:
148.000 руб.

В результате мы получаем, что на открытие бизнеса нам понадобится всего 1.765.000 рублей, а ежемесячные расходы составят 148.000 рублей.

Потолок прибыли таких магазинов примерно 200.000 рублей чистой прибыли в месяц. Выше этой цифры зарабатывать на одной точке, в условиях современного рынка, практически нереально. Более реальные цифры — это примерно 80.000 рублей чистой прибыли и окупаемость 23 месяца.

План открытия интернет-магазина

Интернет-магазин может стать отличным способом привлечения клиентов в розничный, либо быть самостоятельным бизнесом. Многие предприниматели считают, что открыть интернет-магазин по продаже телефонов очень просто. Вы заказываете разработку, затем заказываете рекламу и вот у вас клиенты и прибыль. Это огромное заблуждение.

Если у вас совсем нет опыта, в организации онлайн-бизнеса, то вас ждет долгий путь проб и ошибок, который вам в любом случае придется пройти.

Шаг 1: Разработка сайта

Сначала нам нужно разработать сайт. Сделать это можно разными путями, но только один будет быстрым и надежным.

Сайт не нужно разрабатывать:

  • Самостоятельно;
  • В дешевых конструкторах;
  • В дешевых студиях за 30.000 рублей.

Возьмите 100-200 тысяч рублей и отдайте их профессионалам своего дела. Только они в состоянии сделать то, что нужно. Чтобы самостоятельно разработать сайт вам нужно иметь навыки программирования, веб-дизайна, SEO-оптимизатора и многие другие. Чтобы всё это выучить уйдут годы.

Дешевые конструкторы не являются достаточно гибкими. Если в будущем вам понадобится вытащить базу данных, либо что-то изменить, то у вас могут возникнуть серьезные проблемы, которые приведут к тому, что сайт придется переделывать полностью.
Дешевые студии, которые занимаются разработкой за 30.000 рублей сделают вам сайт и он даже будет работать, но вероятнее всего, он не будет оптимизирован под поисковые системы, а они являются основным источником посетителей для интернет-магазинов.


Единственный вариант быстро получить качественный сайт интернет-магазина — отдать профессионалам 100-300 тысяч рублей

Шаг 2: Организация бизенса

Далее мы должны решить организационные вопросы:

  • Найти помещение под склад и call-центр;
  • Зарегистрировать бизнес;
  • Нанять сотрудников (этот шаг можно пропустить, потому что если у вас нет опыта, то, вероятнее всего, в первые месяцы у вас вообще не будет клиентов);
  • Закупить товары и оборудование.

На этом этапе нельзя точно сказать сколько денег нужно вложить и что нужно сделать. Случай каждого предпринимателя индивидуален. Некоторые нанимают огромный штат сотрудников, потому что они имеют огромный бюджет. Другие делают из своей квартиры склад, потому что у них совсем нет денег. Историй открытия онлайн-бизнеса очень много и огромный плюс интернета в том, что он позволяет делать бизнес очень гибким.

Шаг 3: Раскрутка

Продавать телефоны в интернете не так просто как вам может показаться. Ваша задача как предпринимателя, найти способы привлечения клиентов, которые будут окупаться. Сделать это в условиях современного рынка очень сложно.

В лоб биться с конкурентами в контекстной рекламе бессмысленно, поэтому нужно придумывать, что-то оригинальное. Будьте готовы к тому, что придется потратить 100-500 тысяч рублей, прежде чем вы поймете как вывести ваш интернет-магазин в прибыль.

Вы должны вкладывать понемногу в рекламные кампании, затем анализировать какие методики и инструменты не работают и отбрасывать их. Затем снова запускать небольшие рекламные кампании и анализировать, что показывает хороший результат. Делать это нужно до тех пор, пока вы не найдете цепочку, которая будет приносить вам клиентов и прибыль.

Финансовый план

Бизнес-план интернет-магазина телефонов и аксессуаров для них несколько отличается от плана розничного магазина, потому что очень сложно точно спрогнозировать, когда вы добьетесь хоть какой-то прибыли. Ключевую роль здесь играет именно ваш опыт. Возможно вы закажите качественный контент для карточек товаров и ваш сайт вылезет за счет этого на высокие позиции в поисковых системах и уже через месяц у вас будут покупатели. А возможно их не будет в течении нескольких лет, если вы будете делать ошибки.

Приблизительный план будет выглядеть следующим образом:

  • Разработка сайта — 200.000 руб.
  • Тестирование различных рекламных форматов — до того момента, пока вы не начнете окупать вложения на рекламу. То есть вложили в рекламу 10.000 рублей, получили 5 клиентов и 15.000 руб. чистой прибыли.
  • Инвестиции в рекламу — когда вы найдете прибыльную цепочку рекламных кампаний, возьмите побольше денег и вложите их в нее.

В перспективе интернет-магазин может приносить миллионы рублей, при этом вам не придется открывать новые торговые точки, как в случае с розничными магазинами. Достаточно лишь расширять склад, модернизировать сайт и методики проведения рекламных кампаний. Это позволяет гораздо проще и дешевле масштабировать бизнес.

Стоит ли заниматься этим бизнесом?

Однозначно ответить на этот вопрос нельзя. С одной стороны вы можете открыть магазин телефонов и аксессуаров пытаясь что-то заработать на этом. С другой стороны, вложенные силы, время и деньги принесли бы гораздо большую отдачу, если бы вы занимались бы бизнесом в какой-нибудь другой нише.

Если вы хотите небольшой бизнес и не видите для себя глобальных перспектив в этой нише, то заниматься ею мы не рекомендуем, так как на хорошую прибыль здесь можно выйти только в больших масштабах. В том случае, если в будущем вы хотите вырастить крупный интернет-магазин или сеть розничных магазинов, то эта ниша для вас!

Подробный бизнес-план с актуальными расчетами на 2019 год в формате Word
КУПИТЬ
БЫСТРЫЙ КАЛЬКУЛЯТОР
Подсчитайте приблизительную прибыль, окупаемость и рентабельность вашего бизнеса за 14 секунд.
1
Первоначальные инвестиции, руб.


Ежемесячные расходы, руб.


2
Выбор способа расчета:
по среднему чеку
от продажи продукции и услуг


Наценка, %


Себестоимость, руб.


Количество продаж за месяц

Затраты на производство ед. продукции/услуги, руб.


Введите стоимость продукта/услуги, руб.


Количество продаж за месяц


3
---
РАССЧИТАТЬ


РЕЗУЛЬТАТЫ
Прибыль за месяц:

Окупаемость:

Рентабельность:
Поделиться статьей:  

Бизнес-план с актуальными расчетами на 2019 год

КУПИТЬ
Популярные материалы
Бизнес в другой нише

Авто Дети Домашнее хозяйство Животные
Здоровье Интернет-магазины Красота Магазины
Обучение Одежда Онлайн бизнес Производство
Развлечения Рестораны Спорт Услуги

Как открыть магазин овощей и фруктов: план с расчетами
Бизнес-план магазина рукоделия: расчеты расходов и прибыли
Выгодно ли открывать магазин сумок и аксессуаров
Бизнес-план торгового центра с расчетами расходов и прибыли
Как открыть кондитерский магазин в своем городе
Подробный бизнес-план свадебного салона с расчетами
Бизнес-план мебельного магазина с окупаемостью 17 месяцев
Как открыть продуктовый магазин: 25 проблем и их решение
Бизнес-план магазина сантехники и интернет-магазина
Как открыть магазин бытовой химии: бизнес-план с расчетами
Бизнес-план магазина сладостей с расчетами
Как открыть ювелирный магазин с нуля
Как открыть спортивный магазин: питание и спорттовары
Как открыть прибыльный рыболовный магазин
Как открыть прибыльный обувной магазин
Как открыть взрослый или детский Секонд Хенд
Как открыть строительный магазин с окупаемостью 6 месяцев
Как открыть магазин игрушек для детей
Как открыть комиссионный магазин
Как открыть магазин Фикс Прайс: условия, стоимость, опасности
Как открыть магазин подарков и сувениров
Как открыть магазин канцтоваров
Как открыть цветочный магазин с минимальными вложениями
Как открыть мясной магазин или ларек
Как открыть книжный магазин и почему это невыгодно?
Как открыть магазин автозапчастей: расчет расходов и доходов
Как открыть магазин детской одежды с нуля
Как открыть магазин косметики с прибылью 100.000 руб. в месяц
Как открыть магазин нижнего белья
Как открыть алкогольный магазин с нуля или по франшизе КБ
Как открыть пивной магазин с нуля: пошаговый план
Как открыть табачный ларек по шагам и не потерять деньги
32 Лучших франшизы пекарен: анализ стоимости и условий
Бизнес-план открытия студии дизайна интерьера с расчетами